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新人らしく臆せずお客様と接し、 築いた関係を成果につなげていく

営業職

販売推進グループ

K.H

国際文化学部 2020年入社

目次

空港で出合ったTOTOの広告お客様の懐に飛び込むことで関係性を築いていく競合ひしめく市場を攻略するためには?講習会をチャンスに成長に最適な環境を活かして土台を築く学生の皆さんへのメッセージ

空港で出合ったTOTOの広告

留学や海外旅行を経験する中で、私は日本にしかない優れた商品を世界に届けたいと思うようになっていました。そんな時、海外から帰国した空港でTOTOの広告が目に止まりハッとしました。「海外は日本より水まわりの整備が遅れている。ウオッシュレットこそ日本独自の商品」だと感じたのです。希望職種は営業。優れた商品や技術を国内外に広める役割ですし、自分の殻を破れる挑戦的な仕事だと感じたからです。

お客様の懐に飛び込むことで関係性を築いていく

営業所に配属後の第一歩は、先輩に同行することから始まりました。OJT(実務を通じて業務に必要な知識やスキルを学ぶ研修スタイル)で営業動作を学び、ロールプレイングなどで対応力も磨いた上で、いよいよ独り立ちです。先輩から引き継ぎを受け、設備・木建ルート(床材、壁材などの販売を行うお客様)の地元工務店やリフォーム店などのお客様を任されることになりました。中でも設備ルートのお客様は、TOTOとのお取引も長く関係性も深いため、担当者の方は昔の当社商品にも詳しく、場数もたくさん踏んでおられる、いわば大先輩。TOTOの新入社員を教育するような気持ちで接してくださいます。そこで私は「教えてください!」と懐に飛び込み、知識を吸収していきました。テンポよく会話が続くようになると、お客様が「わかってきたね」という感じで喜んでくださって(笑)。そうした中でできる限りお客様のご要望に応えていき、関係性を築いていきました。一方、木建ルートは元々の取引が少ない先が多かったので、どんな相談にでもカタログを持参して訪問を重ねました。するとお客様がお風呂のリフォーム相談を受けている場面に遭遇して見積もりを依頼されたり。そうした細かい活動の繰り返しの中で関係を築き、受注につながる成果が上がるようになっていきました。

競合ひしめく市場を攻略するためには?

2年目に入ると新たに大手ガス会社のルートであるガスショップも自分が担当するお客様になりました。地元密着で事業を展開しているお客様だけに抱えている案件数も多く、競合環境が厳しいのが特徴です。その中で私が心がけているのは、訪問を重ねて、関係性を築いた上でお客様の本音を聞き出すことです。そうすると、「日々細かいことで助けてくれるメーカーさんと取引したいよね」などと本音がこぼれてくるのです。今はお客様のその思いに応えることを意識して営業活動に取り組んでいます。次の目標は、お客様の困りごとに関する情報をつかんで、その情報を元に提案していくこと。今はそのための土台づくりの段階だと考えています。

講習会をチャンスに

取引実績のそれほど多くないお客様に営業所のショールームにいらしていただき、TOTO商品に直接触れて理解を深めていただくための「講習会」の開催も、営業の大事な仕事の一つです。講習会で実感するのは、TOTOの商品力。利用者のことを考え、細部までこだわり抜かれているからこそ、自信を持ってお客様におすすめできます。TOTO商品の魅力をしっかり伝えることができ、その結果として目に見えて成果につながります。例えば、TOTO商品をまったく扱っていなかったお客様に、講習会をきっかけに工場にまでお越しいただき、現場での納め方を調べる方法を学んでいただいたところ、受注に結びついた事例もあります。先輩からも「講習会はTOTOの商品力を知っていただく機会。それをチャンスに」とアドバイスを受けていたのですが、まさにその通りだと感じています。

成長に最適な環境を活かして土台を築く

経験も浅くまだまだ失敗もありますが、営業所は周囲のサポートが手厚く、成長に欠かせない環境だと感じています。急な判断が必要なときでも先輩や上司に相談しやすく、すぐにアドバイスをもらえて本当に助けられています。またショールームのアドバイザーの先輩たちからも、豊富な接客経験に基づいた商品のアピールポイントを聞けるので、「接客のプロ」のトークを営業場面に実践できます。今はこの環境を活かして、営業の土台をしっかり築きたいと考えています。そして経験を積み、やがては入社時の夢である、日本独自の優れたTOTO商品を海外に届けていく仕事に挑戦していけたらと考えています。

学生の皆さんへのメッセージ

私は就活で人事の方と直接話した印象を重要視していました。理念や商品も優れているのだけれど、人事の方がどういう態度で接してくれているか、会話のフィーリングはどうか。合う・合わないという感覚は意外に大事なものです。あなたに合った企業を選択してほしいと思います。

プロフィール

販売推進グループ

K.H

国際文化学部 2020年入社

エリアを担当する営業所に配属後、設備・木建ルートの営業に。2年目には新たにガスルートのお客様を担当。

キャリアパス

入社時研修

コロナ禍の影響で配属前研修はオンラインで。TOTOの理念や商品の基礎知識、営業として必要な価格折衝などを習得。前年10月の内定式で関東配属の同期たちと親睦を深め、何かと不安だったオンライン研修もグループラインを使って支え合う

1年目

営業所に配属 先輩との同行営業などのOJTを経て、設備・木建ルートの地元工務店やリフォームショップなどのお客様を引き継ぎ、営業をスタート。関係構築に重点をおいた活動を展開

2年目

新たな担当顧客も増え、訪問活動に加えて講習会開催や展示会立ち合いなど営業の幅を広げる。概算見積作成のポイント、競合他社との駆け引き、フォローを重ねて受注に至る達成感など、営業の面白さを実感する毎日

募集区分

ボタンを押すと詳細ページをご覧いただけます。

01
新卒採用
02
キャリア採用
03
障がい者採用
04
グループ採用
05
ショールームアドバイザー採用

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