新人らしく臆せずお客様と接し、 築いた関係を成果につなげていく

営業所に配属後の第一歩は、先輩に同行することから始まりました。OJT（実務を通じて業務に必要な知識やスキルを学ぶ研修スタイル）で営業動作を学び、ロールプレイングなどで対応力も磨いた上で、いよいよ独り立ちです。先輩から引き継ぎを受け、設備・木建ルート（床材、壁材などの販売を行うお客様）の地元工務店やリフォーム店などのお客様を任されることになりました。中でも設備ルートのお客様は、TOTOとのお取引も長く関係性も深いため、担当者の方は昔の当社商品にも詳しく、場数もたくさん踏んでおられる、いわば大先輩。TOTOの新入社員を教育するような気持ちで接してくださいます。そこで私は「教えてください！」と懐に飛び込み、知識を吸収していきました。テンポよく会話が続くようになると、お客様が「わかってきたね」という感じで喜んでくださって（笑）。そうした中でできる限りお客様のご要望に応えていき、関係性を築いていきました。一方、木建ルートは元々の取引が少ない先が多かったので、どんな相談にでもカタログを持参して訪問を重ねました。するとお客様がお風呂のリフォーム相談を受けている場面に遭遇して見積もりを依頼されたり。そうした細かい活動の繰り返しの中で関係を築き、受注につながる成果が上がるようになっていきました。

取引実績のそれほど多くないお客様に営業所のショールームにいらしていただき、TOTO商品に直接触れて理解を深めていただくための「講習会」の開催も、営業の大事な仕事の一つです。講習会で実感するのは、TOTOの商品力。利用者のことを考え、細部までこだわり抜かれているからこそ、自信を持ってお客様におすすめできます。TOTO商品の魅力をしっかり伝えることができ、その結果として目に見えて成果につながります。例えば、TOTO商品をまったく扱っていなかったお客様に、講習会をきっかけに工場にまでお越しいただき、現場での納め方を調べる方法を学んでいただいたところ、受注に結びついた事例もあります。先輩からも「講習会はTOTOの商品力を知っていただく機会。それをチャンスに」とアドバイスを受けていたのですが、まさにその通りだと感じています。

私は就活で人事の方と直接話した印象を重要視していました。理念や商品も優れているのだけれど、人事の方がどういう態度で接してくれているか、会話のフィーリングはどうか。合う・合わないという感覚は意外に大事なものです。あなたに合った企業を選択してほしいと思います。