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  • 2.海外市场开拓的历史 ─ 继承前人理念，志在成为扎根于各个国家及地区的全球化企业
  • 序言 海外事业是成立TOTO的原动力
  • 1917年1月1日，创始人大仓和亲在小仓工厂奠基仪式之际，亲自起草“奠基辞”，表明了决心。在奠基辞的最后部分强调：“我们宣誓将坚持诚信经营，超越欧洲产品，响应国际市场需求，促进贸易的繁荣发展。”这表明，进军海外市场与厨卫洁具产品的制造普及所带来的社会贡献成为成立TOTO的原动力。
  • 小仓工厂　奠基辞
  • 奠基辞中提出：“响应国际市场需求，促进贸易的繁荣发展。”
  • 序言 成立TOTO的原动力与发展海外事业的原动力
  • 挑战印度尼西亚事业
  • 创业伊始即开始出口餐具和卫生陶瓷，而成为进军海外市场的原动力的是在1977年开始发展的印度尼西亚事业。与曾为进口代理商的现地资本达成一致，共同成立合资企业SURYA TOTO INDONESIA（STI），并开展现地调研，为选择工厂建设承包商和采购资材做好相应准备。第一批被派往印度尼西亚工作的8个人在1978年1月踏上征程。一行人抵达后发现，当地治安之差超出了他们的预想。用电要靠柴油机发电，供水要靠挖井，通讯居然要靠无线莫尔斯电码。印度尼西亚的事业完全是一切从零开始。
  • 第一批外派人员与工厂建设团队
  • 一切从零开始的印度尼西亚事业
  • 促进事业成功的“发自内心的整体感”
  • 但是，通过合作伙伴诚心诚意的支援，外派人员尽心竭力的技术指导，免费早餐制度等因地制宜的措施，再加上员工大会和公司旅游等确保沟通渠道的持续努力，发挥了应有的作用。全体员工齐心协力，共同分享每一个小成功所带来的喜悦和感动，大家超越了生活，习俗，宗教的差异，不因国籍不同而区别对待，正是通过这些努力形成了“发自内心的整体感”。最终，工厂提前1个月投入运转，预计要在3年后达到的盈利状态也提前2年实现了。如此无与伦比的开端，为之后的发展奠定了基础。
  • SURYA TOTO INDONESIA（STI）的工厂
  • 全体员工齐心协力，共同分享每一个成功，每一次感动，超越文化、宗教的差异。
  • 超越无数差异，实现相互理解
  • 超越以价值观为首的各种差异，努力做到相互理解，这种态度的重要性，在今天的海外拓展中仍然备受重视。这一理念源自当时的社长　黑河隼人的一份笔记。“在文化不同的地区开展工作，只认同自己国家的文化，并将这种看法强加于人的做法是不可取的。应该努力理解对方国家的风俗习惯，明白‘差异’不一定就是‘坏事’。”这就是笔记的内容。这是传教士在进行传教时的心理准备，TOTO的外派人员在实践中忠实履行了该理念。
  • 成型车间浇铸
  • 在印度尼西亚事业中获得的宝贵经验在今天的海外拓展中继续得以传承
  • 2 海外市场开拓的历史 ─ 继承前人理念，志在成为扎根于各个国家及地区的全球化企业
  • TOTO是以东洋陶器作为公司名称起步的，成立时既已决定不会止步于日本国内市场，而要开拓以亚洲为首的海外市场。之后历经100年以上的岁月，TOTO始终致力于成为真正扎根于当地的全球化企业。为了实现这个目标，TOTO经历了无数的困难和众多精彩的故事。
  • 第1章 加速进军亚洲市场的20世纪80年代
  • 成立海外事业本部
  • TOTO正式进军海外市场始于1984年成立海外事业本部。第二年，TOTO在定位为最重要市场之一的中国地区设立了营业网点。而在中国地区，早在1979年国宾馆整修时就接到了卫生陶瓷的订单。接下来，在以北京为中心开展的超高档酒店建设中，TOTO获得了大量的厨卫洁具产品订单。在积极拓展中国市场的同时，TOTO在亚洲各国及地区也开始成立合资企业。1986年泰国（卫生陶瓷）、1987年泰国（水龙头配件）、韩国、台湾相继成立了合资公司。
  • 以中国 北京为中心，众多著名楼盘、酒店等纷纷选择了TOTO产品
  • 第3章 技术和市场营销的胜利
  • 为赢得信赖，4年内进行了100万次以上的实际演习
  • 要使客户了解连体坐便器美观的外形设计和高水准的节水性能，请客户亲身体验才是最有效的方法。在各地的厨房及浴室商店（销售陈列室）设立了展台。并且，使用展示TOTO拳头产品的5辆房车进行了全美巡回展示。后期统计数据显示，TOTO营业人员从产品上市开始，在4年内为了实际演习产品而进行坐便器冲洗手柄冲洗试验100万次以上。通过坚持开展这些不起眼的活动，对TOTO产品的评价和信赖逐渐形成，日益稳定。对于已提升到一定高度的品牌价值，今后该如何扩展到其他商品上呢？品牌价值已经开始影响到卫洗丽TM（WASHLETTM）以及浴缸、水龙头等商品。”WASHLET”, ”卫洗丽” 和 ”衛洗麗” 是TOTO公司的商标或注册商标。
  • 在全美巡回展示拳头产品的房车 在房车内部展示产品的情景
  • 从产品上市开始，在4年内为了实际演习产品，已进行坐便器冲洗手柄冲洗试验100万次以上
  • 第4章 根据长期战略挑战具有潜力的巨大市场
  • 提升品牌认知度是进军海外市场的第一阶段
  • 美国市场属于客户，供应商和商品均已成熟的市场，在此环境下，TOTO必须战胜作为新加入者所面对的种种困难。另一方面，进军中国市场时面临的是如开拓者般的挑战。在北京建造工厂的同时正式进入中国市场，所以TOTO在中国也开始提升“品牌认知度”。提升“品牌认知度”，可以说是进军海外市场的第1阶段（图1），而酒店，机场和写字楼等著名楼盘纷纷选用TOTO产品，使TOTO品牌巩固了在当地的认知度。在提升品牌认知度的同时，TOTO于1994年3月成立了中国第一个生产网点北京东陶有限公司。这一时期中国经济增速明显。此时，众多外企纷纷把目光投向中国市场，在这里利用丰富的人力资源进行生产，然后将产品销往国外。TOTO从一开始就看准了中国这个“具有潜力的巨大市场”，因而决定将生产的商品全部投入中国国内市场。
  • 图１ 建立品牌的3个阶段
  • 第5章 为加强市场渗透度而走遍中国大陆
  • 坚持细致沟通逐步树立信誉
  • 确保了生产网点，下一步面临的课题就是如何建立在中国各地进行销售的渠道（物流）。在这个环节却遇到了中国特有的商业习惯问题。在当时的中国，大多采用赊销的方式，拖欠货款的情况屡见不鲜。因此，TOTO坚持采用预付方式。然而，由一个认知度还不高的外企TOTO来介绍从未见过的高档商品，而且还提出预付货款的未知商业模式，因此，很难找到肯接受这个条件的经销商。但是，营业人员跑遍各个建材市场，不放过任何一点可能性，对每个商铺进行耐心介绍。如果有经营者对产品介绍感兴趣，就进一步为其展示中国国内的酒店和机场等处的实际使用案例，或者展示北京的工厂情况。展示先进案例，就意味着这些产品很快将普及开来，为客户描绘出了在中国的发展前景。最后的关键在于展示使用日本TOTO的现场实景。TOTO就是通过这些努力逐渐开辟出宝贵的销售渠道的。
  • TOTO员工在向中国的经销商介绍产品
  • 向对产品介绍感兴趣的经营者展示先进案例，描绘未来发展前景
  • 第6章 坚持战略不动摇，树立TOTO品牌
  • 实现“TOTO＝最高档品牌”
  • 一路走来十分艰辛，但销售TOTO产品的经销商逐渐增多，截至2016年，代理经销商已达50家左右。真正打开局面的契机是从1996年开始，中国政府给出了承认住房私有化的方向性。对自己的住房精益求精，希望使用更加优质的产品，这都是人之常情。日常生活中不可缺少的以坐便器为首的厨卫洁具产品也不例外，这将有助于拉动高档产品的市场需求。这种情况下发挥出真正价值的是在加强“TOTO＝最高档品牌”的认知度方面所做的持续努力。“虽然很贵，但真的是好商品。”“TOTO产品就是用着放心。”消费者的评语就是高档品牌的信誉证明。
  • Kitchen & Bath China 2015
  • 让更多的消费者通过使用TOTO产品体验丰富多彩的生活文化
  • 第7章 亚洲和大洋洲市场的潜力
  • 无论作为市场还是生产基地都是全球化战略的关键所在
  • 截至2017年，TOTO已在日本、中国、亚洲和大洋洲、美洲、欧洲等地共19个国家及地区开展业务。其中，亚洲作为TOTO全球供应链的中枢，发挥着为全球市场供应商品的作用。2014年，为了扩大在新兴国家市场中的业务，设在印度古吉拉特邦的卫生陶瓷工厂投入运营。业务发展进一步加速。并且，通过生产网点之间的相互切瑳琢磨，走向世界的TOTO的整体技术实力提升，实现了高水准的商品质量均一。TOTO的海外事业始终贯彻“Made by TOTO”的思想。只要是TOTO工厂制造的产品，无论出自世界上哪个工厂，都保证具备由TOTO JAPAN培育而成的高质量。这是包括日本在内所有生产网点的TOTO员工的骄傲。
  • 印度工厂开业典礼 印度工厂外观
  • 设在印度的卫生陶瓷工厂投入生产，业务发展进一步加速
  • 第8章 迎接今后进一步的发展
  • 今后仍将继续在各个国家及地区建立顶级品牌
  • TOTO志在成为扎根于各个国家及地区的企业，成为当地客户不可或缺的存在。支撑TOTO实现这一目标的理念是“爱业至诚”，是“Made by TOTO”，是TOTO员工的“发自内心的整体感”。继承前人理念，以在各国建立顶级品牌为目标，继续砥砺前行。
  • TOTO VIETNAM成立10周年的团体操队形图案
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